1230、子品牌战略

    “手机各方面性能与我们的fx2差不多，却定价4000元以下？”

    林兵一脸惊讶的看着夏景行，对于老板带回来的这个惊人消息，他一时间有些消化不过来。

    会议室里的其他复兴手机高管也都面露惊讶，各自在脑中快速地思考了起来。

    “我判断，这款魅族m8手机可能会严重冲击复兴fx2的国内市场销量，尤其是那些对价格敏感的用户，可能会抛弃我们而转头选择魅族。”

    夏景行看了祝兆江一眼，示意他继续说。

    “改开整整三十年了，我们国家其实已经有一部分人先富裕起来了，且数量还不少，但占据总人口比例还不大，只有那么一小撮。

    一部像复兴手机这样的高端智能手机的售价，抵得上普通人两月甚至三个月的工资。

    如果市场上出现了一款可以上网、可以打游戏，可以体验种种移动互联网科技便利的新型智能手机，且价格只需要普通人一个月的工资，那么我相信绝大多数国人都会选择这款手机。。

    魅族m8与复兴fx2之间没有太大的性能差距，但价格却悬殊一千元甚至更多，老百姓也不傻，他们懂得如何做选择。”

    祝兆江摊摊手，“如果我们放任不管，很有可能复兴手机的销量会锐减，而魅族m8却借此机会获得更多消费者的青睐，一举打响名气！”

    夏景行笑着点头，看来不仅是自己一眼便看出了问题的症结所在，祝兆江也同样如此。

    现在还没有“五环外”和“下沉市场”的说法，但客观事实上是存在的。

    复兴手机作为高端智能手机，国内销量占全球销量的比例，从最早的50%一路下滑到如今的不足20%，便是明证。

    这年头国人整体还不算富裕，对于高端手机的追逐，大部分的普通人都还显得比较克制和理智，毕竟要计算柴米油盐酱醋茶，不可能把钱全部花在买手机这一件事上面。

    复兴手机曾做过调查和客户画像，大部分购买fx1、fx2的用户，都来自城市富人和在大城市工作的年轻人。

    前一个群体是真有钱，不在乎价格。

    后一个群体没多少钱，但因为在大城市工作，讲究体面，生活得精致一点，而且由于智能手机的交互设计、互联网程度、科技含量等等，看起来都要远超陈旧古板的功能机,这恰恰是最招年轻人喜欢的。

    年轻人嘛,消费习惯跟老一辈不一样,不讲究实用主义，看见喜欢的东西，一冲动也就买了,哪怕事后付出吃几个月咸菜馒头的代价都在所不惜。

    这两个群体无法代表全部的中国、真正的中国，因此可以迅速得出结论,复兴手机对中国市场的渗透率还远远不足。

    林兵这时候说道：“之前市面上只有复兴手机可供消费者选择,接下来即将多出一个选择,消费者自然是会做对比的。

    摆在我们面前的只有两条路，一条是降价保销量,另一条是不降价，专心研发新手机。

    降价固然保住了销量，但很可能会引起之前购买手机的消费者的情绪不满,继而影响到品牌信誉和格调。

    以后发布新机型的时候,再想把价格重新涨回去就难了。

    因为国人向来喜欢买涨不买跌,我们花了数年时间才好不容易打造出的高端品牌印象一下子就神话破灭了,损失之大，难以估量。

    我建议是新机型fx2不降价,让老机型fx1再降一次价，去跟魅族m8竞争。”

    夏景行轻轻摇头，“在半年前发布fx2以后,fx1就已经降价过一次了，如果再继续降价的话,就要降低到3000元以下了，这同样会给消费者一种不保值的错觉。

    而且fx1没有应用商店,单这一点就比不过魅族m8。

    如今fx1的销量锐减，同时3g网络牌照也即将下发了,fx1本身还不支持3g网络，严格意义上讲，它已经是过时产品了。

    今年过后，就让它彻底停产吧。

    不过，你有一点说的没错，就是不能随便降价。

    fx2上市销售还不到半年，主动降价给人一种不自信的感觉,还会伤害品牌信誉。

    但是品牌格调不单单是高价就能支撑起来的。

    价格卖的贵，就是高端品牌了？这简直是笑话。

    我们要把品牌打造的重点放在技术上面，只有源源不断的创新，推出更有竞争力的机型,才是真正在高端手机市场站稳脚跟的关键。

    魅族m8暂时就别管了，黄樟摆明是想利用低价策略吃下一部分市场，一炮打响魅族的品牌。

    当销量上来了，他们的供应链就会渐渐趋于成熟。

    而且低价不代表没有利润，魅族通过薄利多销的手段还是能取得不错的利润，这些钱又可以拿来扩大研发团队，把一家从mp3转型过来的小厂渐渐做成手机大厂。”

    周光平点评道：“如此看来，这黄樟还挺有头脑的，他这一招使出来，搞得我们还有点难受，也没办法阻止他。”

    “阻止他？”

    夏景行笑呵呵道：“为什么要阻止他？中国的手机市场这么大，有这么多手机厂商，是阻止不过来的。

    与其老是盯着对手，不如多提升一下自己的手机技术。”

    周光平语塞，不是你说的要我们商量如何应对魅族m8带来的挑战吗？现在又不管人家了。

    夏景行话锋一转道：“现在的魅族只是一家小厂,即使m8会冲击复兴fx2销量，造成的影响也很有限，能够接受。

    但是等魅族成为一家大厂后，他们会不会从手机中低端市场杀向手机高端市场，这就有些不好说了。”

    “肯定会！”

    祝兆江一脸笃定的看着夏景行,“魅族m8选择定价4000元以下,看起来像是在避开我们的锋芒，但又何尝不是一种韬光养晦？

    当魅族的厂子做大了，品牌也立起来了，他们会不眼馋高端手机市场的利润？

    反倒是我们，高端手机市场的销量如果无法继续扩大，营收体量和利润说不定会被魅族反超。

    从选择的市场方向来说，我们好比选择的是卢森堡，虽然有钱，但地域狭小，上限在那放着；

    而魅族选择的是非洲，虽然贫穷，但广袤无垠，一旦发展起来，上限是非常高的。

    假如复兴手机每年卖出500万部手机，从每部手机身上赚2000元，一共就是100亿元的利润。

    而魅族m8每年卖出5000万部，每部手机只赚500元，一共是250亿元的利润。

    手机这个行业，谁的出货量大，谁面对供应链厂商就有更大的话语权。

    谁的利润更多，谁就能支持更大规模的技术研发。

    黄樟的选择好比农村包围城市，通过吃下中低端市场来夯实魅族的根基，然后图谋更大的发展。

    他以前做过mp3，我猜测他应该深入研究过国内市场。

    中国拥有数亿手机用户，这些人全部都是智能手机的潜在用户。

    但动辄就是四五千元的智能手机，价格实在太高昂了，限制了销量，导致一年只能卖出四五百万部。

    可如果把智能手机定价为三千元呢？或许一年能卖出一两千万部。

    如果定价为两千元，甚至是一千元呢？或许能把中国几亿传统功能手机用户全部转化成智能手机用户。”

    此话一出，满堂皆惊！

    刘德连连摇头，“我负责供应链管理，我还能不清楚智能手机的成本？

    之前我们生产复兴fx1的时候，一部手机的硬件成本能占到手机售价的一半，差不多是250美元，约合当时2000元人民币。

    随着销量的增加，我们面对供应链厂商的议价权增大了不少，同时又赶上了人民币升值。

    即便这样，复兴fx2的硬件成本也还高达1500元人民币。

    如果再算上营销、行政人力、研发等各种成本以后，手机的售价若是低于2000元，等于卖一部亏一部。”

    祝兆江晒然一笑，“科技始终是要进步的嘛！相信随着智能手机的普及和销量的不断增大，整个供应链厂商体系也会变得越来越成熟，成本肯定会持续降低的。

    同时在选择元器件的时候，能省则省，不追求那么高的性能，能用就行。

    成本控制到极致以后，我相信未来一定会出现售价2000元，乃至1000元的智能手机！

    而且不是在亏本卖手机，只是利润可能很薄，但架不住它销量大啊！

    假如年销量一亿部，每部手机赚100元，那也是一百亿的利润。”

    周光平微微皱眉道：“复兴手机现在的年销量是1400万部，一部赚一千多元，那也是一两百亿的净利润。”

    祝兆江立马摇头失笑道：“现在魅族m8都开始冲击我们的市场地位了，复兴手机还想像之前那样躺着赚钱，显然是不可能的了。

    我也跟林总一样认为，摆在我们面前的只有两条路，一条是上，一条是下。

    向上继续做高端手机，保持高研发投入，高举高打，确保技术、品牌领先。

    但这有个前提，必须要在海外保持一定市场份额，国内现在的经济情况显然养不起一家高端手机厂商。

    即使勉强养活了，将来也要被魅族或者其他的中低端手机厂商给层层包围住，不断地蚕食我们的市场份额。

    而向下呢，则是兼顾着做中低端手机市场，继续扩大我们的手机销量，不要被别人把战略高地给拿下了。”

    刘德质疑道：“做中低端市场？那复兴手机的品牌格调怎么保持？这会影响消费者对我们的高端品牌形象认知，你这属于典型的丢了西瓜捡芝麻。”

    夏景行没有去打岔，笑眯眯的看着高管们展开激烈辩论。

    看来不用他指点，这群人都快商讨出正确的应对方案了。

    他深深地看了祝兆江一眼，不愧是非洲之王，看来平日里没少读红宝书。

    林兵突然出声打断众人的讨论：“做一个新品牌！子品牌！让它作为复兴手机品牌的补充，主攻中低端手机市场，这样消费者就不会混淆品牌印象了。

    夏总，你也是这个意思，对吧？”

    闻言，其他人也纷纷把目光投向了夏景行。

    “答对了！”

    夏景行微微一笑，终于有人猜到了他的真实想法。

    他抛出魅蓝m8的有关信息供众人讨论，目的就是想引起大家对中低端手机市场的重视。

    今年是复兴手机全面盈利的一年，也是躺赢的一年。

    但是从明年开始，日子就没这么好过了。

    魅族是自复兴手机、智慧果发布智能手机以后，第一家站出来拥抱新时代的手机厂商。

    等到了明年，肯定会有更多的智能手机厂商像雨后春笋一般冒出头来。

    毫无疑问，手机行业的大争之世已经到来了！

    不管是为了取得战略主动，还是为了最大化程度攫取手机行业的利益，又或是尽快普及智能手机，为微信的正式推出打下基础，他都要启动子品牌战略了。

    为了这一天，他已经等了好几年。

    还有一位，也等了好几年。

    夏景行看向祝兆江，突然没头没脑地问了一句：“兆江，英语学的怎么样啦？”